Клиент: фулфилмент для маркетплейсов
Бюджет: 100 000
Сфера: электронная коммерция
Регион: Россия, Москва
Тип услуги: контекстная реклама в Яндексe
Задача
В августе 2024 года в наше агентство обратилась Анастасия - основательница фулфилмент-центра. Компания поддерживает селлеров на маркетплейсах на каждом этапе продаж от упаковки товаров и отгрузки на маркетплейсы до сертификации и закупок товаров из Китая.
Во время первой беседы с Анастасией мы узнали, что из-за высокой конкуренции в сфере и сложной локации (фулфилмент расположен в Московской области) у клиента не получалось настроить рекламу - перед началом нашего сотрудничества заявки приходили только через сарафанное радио, а рекламных лидов не было.
Решение
Мы решили поработать над проблемой комплексно. У компании есть явные преимущества перед конкурентами, которые нужно было выгодно подчеркнуть, чтобы обеспечить не только приток лидов, но и высокую конверсию. Поэтому мы начали с анализа сайта клиента.
Провели редизайн сайта на основе брифа
Сайт - это лицо компании, и эффективность рекламы напрямую зависит от того, насколько качественно на нем проработано предложение. Поэтому мы внесли изменения в дизайн главной страницы и переформулировали УТП, параллельно запустив рекламу и продолжая переработку других страниц. Эффект не заставил себя ждать - изменив 20 процентов на сайте, мы уже начали получать 80% эффекта. Принцип Парето в действии :)
Сделали квиз с расчетом стоимости
У фулфилментов специфичная ниша – в ней посетителям сайта особенно важно знать стоимость, так как b2b-клиенты хотят получить качественную услугу, сэкономив на издержках. Мы решили не делать квиз, который в конце просит ввести номер телефона, поэтому сделали такой, который дает предварительный расчет стоимости. При этом у посетителей осталась возможность подать заявку, если нужен очень детальный расчет.
Добавили колесо фортуны
Перед новогодними праздниками мы решили добавить немного геймификации и порадовать подарками потенциальных клиентов. Да, возможно, в b2b необходимости в этом нет, но в моменте это было к месту и мы действительно стали получать дополнительные заявки с колеса фортуны.
Запустили контекстную рекламу
На следующем этапе мы приступили к настройке рекламы. Чтобы определиться с бюджетом, построили вилку с плохим, хорошим и реалистичным прогнозом. Мы уверены, что очень важно обговорить с клиентом прогнозы в самом начале работы, чтобы сопоставить их с его ожиданиями. Это помогает выстроить долгосрочные отношения, ведь результат работы рекламы чаще всего улучшается со временем - маркетолог успевает погрузиться в проект, понять его и ЦА и протестировать множество гипотез, отсекая нецелевое и инвестируя в работающее.
Настроили отчетность
Чтобы вести отчетность по проекту, мы собрали дашборд в в Data Lens, обновляемый автоматически в реальном времени, где видно, в какую сторону нужны корректировки. Мы считаем, что важно держать руку на пульсе, но заходить для этого каждый день в 10 срезов, чтобы мониторить обстановку, достаточно неудобно. Динамический отчет помогает держать ситуацию под контролем - оперативно отсекать группы, гео, ключи, РК, делать корректировки по полу, доходу, возрасту, устройствам, возрасту и т.д.
Результат
Сейчас клиент получает в среднем 25 заявок в месяц. В сентябре конверсия составила 40%. Стоимость заявки получилась около 5 т.р., но за счет удержания клиентов и того, что нет необходимости тратиться на повторное привлечение, доход фулфилмента продолжает расти. Компания предоставляет качественные услуги, поэтому срок сотрудничества клиентов с ней - не менее 6 месяцев. С учетом вычисления LTV, мы ожидаем возврата инвестиций клиента в рекламный бюджет в течение года.